Еще 30 лет назад доктор
Герберт Тру, изучая процесс совершения покупки, обнаружил, что 46%
продавцов отступают после первого отказа клиента; 24% - после второго;
14% - после третьего; 12% опускают руки после четырех "нет" клиента и
только 4% из всех продавцов совершают 5 и более контактов с
потенциальным клиентом.
И это при том, что 60% клиентов готовы
сделать заказ лишь после пятого или шестого контакта. То есть пик продаж
находится там, куда добираются только 4% продавцов.
Подумайте, о
каком потенциале идет речь, если начать копать не вширь, а вглубь. В
этом и состоит безотказная стратегия продаж. Чем глубже работаете с
каждым клиентом, тем меньше отказов вы получаете. Сет Годин метко описал
этот принцип:
"Если вы хотите вырыть большую яму, вам нужно
оставаться на одном месте. Если вы будете бродить по городу с маленькой
лопатой, в итоге вы выкопаете тысячи маленьких ям и ни одной большой.
Позвоните одному
человеку десять раз, и, возможно, вам удастся продать ему свой товар.
Позвоните десяти людям по одному разу, и вы, скорее всего, получите
десять отказов".
Можно отступить после двух отказов клиента,
записав его в число безнадежных. А можно держать с ним контакт, находясь
в его фокусе. В английском языке есть выражение: "keep in touch",
означающее "оставаться на связи", а дословно "продолжать касаться".
Именно
систему регулярных касаний использует в бизнесе Дэн Кеннеди, известный
предприниматель и консультант, в шутку именуя такую стратегию продаж
"buy or die" ("купи или умри").
Он отдельно готовит и отправляет
каждому из своих потенциальных клиентов полезную информацию с
предложением сделать заказ. Тем самым он напоминает клиенту о себе и
дает понять, что он о нем помнит (что важно). Очевидно, что в результате
такого маркетинга клиент либо купит, либо умрет.
